一年来,在院党委、行政班子领导关心、支持下,切实转变服务理念,加强科学管理,紧扣开展“医疗质量服务年”活动的主题,全面落实了《医疗质量全面管理目标责任制》的各项工作指标任务,全科上下心往一处使,使科室管理医疗质量、教学科研等各项工作有了新的突破,成为区内病理学科专业的龙头科室。
一.加强管理,细化职责,确实开创医疗质量新局面
病理科重视思想政治学习,严格遵守医院各项规章制度,积极参与并完成
医院开展各项工作及活动,进一步建立健全医疗工作全面质量管理工作计划及病理工作规章制度,针对不同环节重新强化科主任、医师、技术员岗位职责,做到了制度健全、管理有章可循、职责落实到位,取得了可喜的成绩。在xxxx年度市卫生局组织的《医疗质量全面管理目标责任书》检查评比中排名第一,XX年本人被银川市政府授予“十佳医生”,病理科在xxxx年度、xxxx年度被医院评为“先进科室”,本人也被评为“优秀科主任”。
二.拓新工作,健全制度,努力发掘病理诊断新亮点
病理科能较好地完成所签定的“五大责任书”规定的各项内容,认真完成半年及年终“五大责任书”的自查工作,始终把医院开展的“医疗质量服务年”等活动,真正落实到实处,不摆花架子,转变服务观念,一切工作围绕临床转,临床的需要就是我们的工作,积极创造人力、物力条件,大力引进、应用和开展新技术、新业务,先后有5人外派到长春、内蒙、北京、上海等地学习,特别实学习了国外疑难切片病理诊断的思路及方法、免疫组化质控标准、分子生物学----原位杂交技术操作、细胞病理学诊断,两年多来我科先后开展了四项新技术:1.持笔式针吸细胞学穿刺;2.多药耐药基因检测;3.原位杂交检测hpv感染;4.液基细胞检查应用于宫颈病变筛查。解决了临床工作中的实际问题,受到临床医生的好评和认可,并大大提高了科室的整体业务技术水平,增强了医院综合竞争实力。
积极开展科研立项两项,培养科研人才,提高了科研能力及水平。XX年主持自治区自然科学基金项目“原位杂交检测hpv和p16ink4a表达与宫颈癌关系的研究”,XX年主持自治区卫生厅科技重点计划项目“基质金属蛋白酶及其抑制剂在乳腺癌中的表达及浸润的关系”;XX年主持院级科研项目“多药耐药基因在乳腺癌中的表达”;XX年主持院级科研项目“hpv感染和p16ink4a蛋白表达与宫
颈癌关系的研究”;XX年主持院级科研项目“显色原位杂交检测乳腺癌her2基因状态的分析”。两年多来共撰写专业论文,先后发表于《宁夏医学杂志》的论著及实验研究栏目。
为了加强我院病理科质量建设,促进学科发展,扩大病理科的影响,显示病理科的内部建设、管理水平与能力,XX年办了三件事:一是在XX年银川召开的“全国中华医学会病理学分会年会”上,作为宁夏地区的唯一代表科室主任王岩在大会交流了“浅谈病理诊断质量控制与质量保证”一题,受到了与会者的高度关注与好评,从而提升了xx市第一人民医院病理科在全国病理界的影响。二是:XX年12月在院领导的大力支持下成功举办了“骨肿瘤及消化道肿瘤新进展研讨会暨宁夏医学会病理学分会XX年度学术年会”,会上邀请了国内知名病理学专家天津医科大学病理教研室主任孙保存教授,天津医院病理科王瑞琳主任,会议效果使大家既学到了知识,又为扩大我院影响及知名度,提升我院病理科在全区病理界的品牌位置起到了重要的作用。三是:为了更好得使临床医生及患者更加了解、认识病理诊断在临床诊疗中的作用,先后两期在《xx日报》刊登“掌握诊断金钥匙,服务临床高标准”和“免疫组化在临床工作的应用价值”,并在银川电视台生活栏目中播出了病理科的建设与发展,临床诊疗中的“金标准”、“判决书”等作用。从而树立了病理科良好的服务形象,许多同行及患者纷纷带着疑难病理切片到病理科会诊,打造了宁夏病理品牌效应,受到了宁夏病理同行及临床医生、患者的一致赞誉。
三.狠抓效益,重视实效,稳步为医院创收做贡献
按照医院的规章制度,在做好为患者服务的基础上,引进先进设备和技术,
实现了社会效益和经济效益的同步增长。其中:外检5039例,冰冻187例,免疫组化867项,脱落细胞学1740例,针吸细胞学141例,脑脊液细胞学69例,经济收入共888,,比去年同期增加82,,增长率%。创建科以来最高记录。仪器使用率等业务指标、经济指标取得了可喜的成绩。
四.内塑素质,外树形象,大力培育医疗工作新风尚
病理科全体医务人员始终坚持党的基本路线,模范遵守国家法律、法规,经常组织科室人员学习医疗卫生文件,做到防微杜渐。牢固树立良好的服务意识,在公开评议行业作风和治理医药购销领域商业贿赂工作中,科室工作受到了患者、社会的认可和赞誉。他们在解答病人咨询时,一视同仁,耐心细致,不厌其烦,从不收红包,深受医护人员和患者的尊敬和好评,为医院两个文明建设做出了贡献。他们无论在贯彻执行卫生局、医院改革的各项方针政策,还是在全面质量管理、行风建设、“医疗质量服务年”等活动中为医院做了大量工作,使科室面貌焕然一新。在科室的各项工作中,他们团结协作,互帮互学,团队精神强,为人正派、诚实,从不计较个人得失,吃苦在前,享受在后,默默无闻,甘当“幕后英雄”。
五.找出不足及存在问题,制定管理工作的发展思路
1.呼吁院领导重新确认病理科在“三级”医院中的位置。
病理诊断是医院所有的诊断工作中的终末诊断,具有高度专业性和高度风险性,衡量一个医院的诊疗水平和质量如何关键看病理科的诊断水平和质量,它是“金标准”、“医生的医生”,因此,按照XX年7月在北京召开的“中国医师协会病理科医生分会成立大会”会议精神要求把病理科作为临床科室、一级科室来对待,而不是普通的“医技科室”。因而主要要体现在人力、物力、设备的投入、学科建设、人才梯队的培养、奖金等待遇方面的倾斜政策。
2.建立分子实验室。
随着分子生物学在诊断治疗恶性肿瘤工作中突飞猛进的发展,尤其是“靶向”治疗的问世使得“三级医院”建立分子实验室的重要性。
一年来,在院党委、行政班子领导关心、支持下,切实转变服务理念,加强科学管理,紧扣开展“医疗质量服务年”活动的主题,全面落实了《医疗质量全面管理目标责任制》的各项工作指标任务,全科上下心往一处使,使科室管理医疗质量、教学科研等各项工作有了新的突破,成为区内病理学科专业的龙头科室。
一、加强管理,细化职责,确实开创医疗质量新局面
病理科重视思想政治学习,严格遵守医院各项规章制度,积极参与并完成医院开展各项工作及活动,进一步建立健全医疗工作全面质量管理工作计划及病理工作规章制度,针对不同环节重新强化科主任、医师、技术员岗位职责,做到了制度健全、管理有章可循、职责落实到位,取得了可喜的成绩。在_年度市卫生局组织的《医疗质量全面管理目标责任书》检查评比中排名第一,_年本人被银川市政府授予“十佳医生”,病理科在_年度、_年度被医院评为“先进科室”,本人也被评为“优秀科主任”。
二、拓新工作,健全制度,努力发掘病理诊断新亮点
病理科能较好地完成所签定的“五大责任书”规定的各项内容,认真完成半年及年终“五大责任书”的自查工作,始终把医院开展的“医疗质量服务年”等活动,真正落实到实处,不摆花架子,转变服务观念,一切工作围绕临床转,临床的需要就是我们的工作,积极创造人力、物力条件,大力引进、应用和开展新技术、新业务,先后有5人外派到长春、内蒙、北京、上海等地学习,特别实学习了国外疑难切片病理诊断的思路及方法、免疫组化质控标准、分子生物学_原位杂交技术操作、细胞病理学诊断,两年多来我科先后开展了四项新技术:
1、持笔式针吸细胞学穿刺;
2、多药耐药基因检测;
3、原位杂交检测hpv感染;
4、液基细胞检查应用于宫颈病变筛查。解决了临床工作中的实际问题,受到临床医生的好评和认可,并大大提高了科室的整体业务技术水平,增强了医院综合竞争实力。
积极开展科研立项两项,培养科研人才,提高了科研能力及水平。_年主持自治区自然科学基金项目“原位杂交检测hpv和p16ink4a表达与宫颈癌关系的研究”,_年主持自治区卫生厅科技重点计划项目“基质金属蛋白酶及其抑制剂在乳腺癌中的表达及浸润的关系”;_年主持院级科研项目“多药耐药基因在乳腺癌中的表达”;_年主持院级科研项目“hpv感染和p16ink4a蛋白表达与宫颈癌关系的研究”;_年主持院级科研项目“显色原位杂交检测乳腺癌her2基因状态的分析”。两年多来共撰写专业论文5篇,先后发表于《宁夏医学杂志》的论著及实验研究栏目。
为了加强我院病理科质量建设,促进学科发展,扩大病理科的影响,显示病理科的内部建设、管理水平与能力,_年办了三件事:
一是在_年银川召开的“全国中华医学会病理学分会年会”上,作为宁夏地区的代表科室主任王岩在大会交流了“浅谈病理诊断质量控制与质量保证”一题,受到了与会者的高度关注与好评,从而提升了_市第一人民医院病理科在全国病理界的影响。
二是_年12月在院领导的大力支持下成功举办了“骨肿瘤及消化道肿瘤新进展研讨会暨宁夏医学会病理学分会_年度学术年会”,会上邀请了国内知名病理学专家天津医科大学病理教研室主任孙保存教授,天津医院病理科王瑞琳主任,会议效果使大家既学到了知识,又为扩大我院影响及知名度,提升我院病理科在全区病理界的品牌位置起到了重要的作用。
三是为了更好得使临床医生及患者更加了解、认识病理诊断在临床诊疗中的作用,先后两期在《_日报》刊登“掌握诊断金钥匙,服务临床高标准”和“免疫组化在临床工作的应用价值”,并在银川电视台生活栏目中播出了病理科的建设与发展,临床诊疗中的“金标准”、“判决书”等作用。从而树立了病理科良好的服务形象,许多同行及患者纷纷带着疑难病理切片到病理科会诊,打造了宁夏病理品牌效应,受到了宁夏病理同行及临床医生、患者的一致赞誉。
三、狠抓效益,重视实效,稳步为医院创收做贡献
按照医院的规章制度,在做好为患者服务的基础上,引进先进设备和技术,
实现了社会效益和经济效益的同步增长。其中:外检5039例,冰冻187例,免疫组化867项,脱落细胞学1740例,针吸细胞学141例,脑脊液细胞学69例,经济收入共888,438、00,比去年同期增加82,804、00,增长率25、5%。创建科以来记录。仪器使用率等业务指标、经济指标取得了可喜的成绩。
四、内塑素质,外树形象,大力培育医疗工作新风尚
病理科全体医务人员始终坚持党的基本路线,模范遵守国家法律、法规,经常组织科室人员学习医疗卫生文件,做到防微杜渐。牢固树立良好的服务意识,在公开评议行业作风和治理医药购销领域商业_作中,科室工作受到了患者、社会的认可和赞誉。他们在解答病人咨询时,一视同仁,耐心细致,不厌其烦,从不收_深受医护人员和患者的尊敬和好评,为医院两个文明建设做出了贡献。他们无论在贯彻执行卫生局、医院改革的各项方针政策,还是在全面质量管理、行风建设、“医疗质量服务年”等活动中为医院做了大量工作,使科室面貌焕然一新。在科室的各项工作中,他们团结协作,互帮互学,团队精神强,为人正派、诚实,从不计较个人得失,吃苦在前,享受在后,默默无闻,甘当“幕后英雄”。
五、找出不足及存在问题,制定管理工作的发展思路
1、呼吁院领导重新确认病理科在“三级”医院中的位置。
病理诊断是医院所有的诊断工作中的终末诊断,具有高度专业性和高度风险性,衡量一个医院的诊疗水平和质量如何关键看病理科的诊断水平和质量,它是“金标准”、“医生的医生”,因此,按照_年7月在北京召开的“中国医师协会病理科医生分会成立大会”会议精神要求把病理科作为临床科室、一级科室来对待,而不是普通的“医技科室”。因而主要要体现在人力、物力、设备的投入、学科建设、人才梯队的培养、奖金等待遇方面的倾斜政策。
2、建立分子实验室。
随着分子生物学在诊断治疗恶性肿瘤工作中突飞猛进的发展,尤其是“靶向”治疗的问世使得“三级医院”建立分子实验室的重要性日显突出。我科在原有免疫组化实验室的基础上奠定了建立分子实验室的基础,故需要院领导在软、硬件方面的投入与支持,这样一方面能满足临床诊疗工作的需要,另一方面为我院研究生课题实验搭建平台。
3、加强病理与临床及医技科室的联系,不断提高病理医师业务素质。
我们要克服以往临床与病理的脱节,加强与临床医生的沟通,了解治疗工作的需求,取得临床同道的理解与支持,熟悉检验、影像学的改变,加强住院医师培训工作;抓好质量控制,推进病理质量的提高。
20xx年,是可喜的一年、收获的一年、彰显朝气的一年!我们唐河县人民医院在院领导的正确领导下,通过全体医护人员的共同努力,管理制度逐渐规范、工作程序进一步完善、学术研讨缜密推进、业务领域稳步拓宽,各科室人员在各自的工作岗位上尽职尽责,使医院整体上呈现出一个循序渐进、健康向上的良好发展态势!
承蒙院领导及护理部对我工作上的信任,委以重任,把神经内科二病区护士长这一重担交给了我。在所有领导及同事的帮助下,使自己迅速进入角色,投入到自己的工作岗位上,为了把工作做细、做实、做扎实我便进一步注意观察我科护理队伍中的每一个成员,摸索她们的脾气性格,掌握她们工作中的优缺点,并根据大家不同的特点,分别制定了有针对性的工作计划,有条不紊地把预定的工作目标逐一实现,但由于我担任护士长时间短,又是一个特别缺乏工作经验的年青人,我意识到,要想把工作做好,就必须努力在生活上关心每一个人,在思想上贴近每一颗心,化解每一个可能成为工作中的磕磕拌拌,不玩虚套子,不耍眼前花,严格要求自己,以身作则,带动全科护理人员,在思想上提高自己,在业务上锻造自己,更好更优质地完成护理任务。
通过一年时间的工作实践,使我更深层次地认识到一个护士长应有的职责,我要更努力地把这支护理队伍带好,协助各科室的工作,圆满完成护理任务,更多地与科室的医生们进行沟通,更详尽地掌握每个病人的情况,以便更出色地完成护理任务,为患者服好务,为医院树品牌!自20xx年起,在全市范围内开展“优质护理服务示范工程”创建活动,改变了临床护理原来的功能制分工方式,实行整体护理分组责任包干制,并包床到护,床边护士对每位病人进行自理能力评诂,在共性的基础上提供个性护理服务,为病人洗头,洗脚,和病人拉近距离,让病人体会到家的温暖,发挥护士的主观能动性,各岗位人员职责明确,制度健全。分组分区,相对固定护士去管理病人,明确各班职责:强调全员参与基础护理工作“—个个动手护理病人”。
优质护理服务在我科实施以来已经初见成效,受到院领导及社会各界和病人的一致好评,病人满意度明显提高,不但在我们科住过院的病人再次住院时会选择住在内六科,而且还介绍自己的亲朋好友有病时来我们科住院,科室一年来已经建立起了固定的病源网络,并且这个网络仍在不断壮大。这些都是科室医生护士的辛勤工作分不开的,20xx年来,我科共收治病人1106例,手术病人73例,急危重病人118例,圆满完成本年度工作任务。当然,在工作中仍然存在不足,个别护士素质不高,无菌观念不强,病房管理尚不尽人意等缺点。由于护理人员较少,基础护理不到位,如一级护理病人未能得到一级护理的服务。优质护理服务尚处于摸索阶段,护理文书书写欠规范,内涵差。在以后的工作中我们会加倍努力,使优质护理工作做的更好。
我们知道:医院的发展与进步,离不开一个团结奋进的领导团体,也离不开医护人员的共同努力,更离不开每个人对这份事业的不懈追求!心中有梦想,行动才有方向,在新年度的工作中,我将进一步明确自己的工作目标:要在思想上做好大家的指导员,在业务上做好大家的辅导员,扎扎实实抓学习,实实在在地做工作,努力让全院护理人员的业务水平再上一个台阶,让每一个护理人员都能在自己的工作岗位上实现自己的价值,为我们医院能实现更大更强的发展目标打下坚实的基础!
20xx年我将努力做好以下几方面的工作:
1、严格遵守医院的规章制度,严以律己,以身作则,用心来靠近大家,用人格来感染大家,竭力打造一支更具凝聚力的护理队伍;
2、积极参与本院急危重病人的抢救护理工作;
3、按要求着装,整洁干净。
4、严格按行为规范要求护理人员,以病人为中心,做到:服务周到、态度和蔼、语言文明,做到四心、两满意、四一样(治疗精心、护理细心、家属放心、病人安心;病人满意、领导满意;白天晚上一个样、领导在与不在一个样、查与不查一个样),病人对护士的满意度达95%以上。
5、互相协作,积极配合各科室工作,圆满完成各项护理任务;
6、不断提高自身素质,并有计划、有目标地对全体护理人员展开业务学习,定期进行考核,并作记录留存。
在明年的工作中我会加倍努力,我们有信心、有能力把各项护理工作做得更好。
时光飞逝,岁月如梭。旧的一年即将结束,新的一年就要开始。在院党委、行政班子领导的关心和支持下,以等级医院评审为契机,全科上下心往一处使,使科室管理医疗质量有了新的突破,我个人身为其中一员脸上也非常的有光。我个人总结了今年的病理科工作情况:
一、加强管理,细化职责,切实开创医疗质量新局面病理科重视思想政治学习,严格遵守医院各项规章制度,团结互助。
医院开展各项工作及活动,进一步建立健全医疗工作全面质量管理工作计划及病理工作规章制度,针对不同环节重新强化科主任、医师、技术员岗位职责,做到了制度健全、管理有章可循、职责落实到位,取得了可喜的成绩。我科开展的“HE诊断技术”、“细胞学诊断技术”、“术中快速冰冻诊断技术”顺利通过了云南省二类医疗技术临床应用的审核。
二、狠抓效益,重视实效。
稳步为医院创收做贡献按照医院的规章制度,在做好为患者服务的基础上,引进先进设备和技术。在原有基础上引进了石蜡包埋机、摊片烤片机、自动脱水机、病理标本取材台、病理标本储藏柜、切片柜、蜡块柜等设备,保证了我科医疗质量的提升。实现了社会效益和经济效益的同步增长。其中:病理活检2483例,冰冻381例,液基细胞学检查1921例,经济收入共61万元。
三、内塑素质,外树形象,大力培育医疗工作新风尚
病理科全体医务人员始终坚持党的基本路线,模范遵守国家法律、法规,经常组织科室人员学习医疗卫生文件,做到防微杜渐。牢固树立良好的服务意识,在行业作风和治理医药购销领域商业贿赂工作中,科室工作受到了患者、社会的认可和赞誉。他们在解答病人咨询时,一视同仁,耐心细致,不厌其烦,从不收红包,深受医护人员和患者的尊敬和好评,为医院文明建设做出了贡献。他们无论在贯彻执行卫生局、医院改革的各项方针政策,还是在全面质量管理、行风建设、等活动中为医院做了大量工作,使科室面貌焕然一新。在科室的各项工作中,他们团结协作,互帮互学,团队精神强,为人正派、诚实,从不计较个人得失,吃苦在前,享受在后,默默无闻,甘当“幕后英雄”。
四、找出不足及存在问题,制定管理工作的发展思路
1.呼吁院领导重新确认病理科在“二级”医院中的位置。病理诊断是医院所有的诊断工作中的终末诊断,具有高度专业性和高度风险性,衡量一个医院的诊疗水平和质量如何关键看病理科的诊断水平和质量,它是“金标准”、“医生的医生”。因而需要在人力、物力、设备的投入、学科建设、人才梯队的培养、奖金等待遇方面的倾斜政策。
2.加强病理与临床及医技科室的联系,不断提高病理医师业务素质。
我们要克服以往临床与病理的脱节,加强与临床医生的沟通,了解治疗工作的需求,取得临床同道的理解与支持,熟悉检验、影像学的'改变,加强医师培训工作;抓好质量控制,推进病理质量的提高。
3.加强感染管理工作,搞好生物安全建设。
科室内要加强感染管理工作,做好器械、物品的日常消毒工作。强化责任,做好废弃物品及过期标本的消毒、处理。进一步加强危险化学药品的管理,做到专人、专柜保管,每用一次都登记。
总之,20xx年是病理科快速发展的重要一年,我科以等级医院创评为契机,加强科室质量管理,健全科室规章制度,在这一年内取得了长足的进步。在今后的工作中,我科将继续以等级医院评审的要求为指导,加强科室管理,继续发扬创评精神,力争在来年取得更大的成绩。
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xx年即将度过,我们充满信心地迎来xx年,酒店销售工作总结与计划。过去的一年,是促进酒店“安全、经营、服务”三大主题的一年,也是酒店全年营收及利润指标完成得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际,有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足,以利于扬长避短,奋发进取,在新一年里努力再创佳绩。
科学决策,齐心协力,酒店年创四点业绩
酒店总经理班子根据中心的要求,年初制定了全年工作计划,提出了指导各项工作开展的总体工作思路,一是努力实现“三创目标”,二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策,指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进,以及各项演出活动的实操,尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励,酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班,团结全体员工,上下一致,齐心协力,在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献,取得了颇为可观的业绩。
1、经营创收。
酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等
相关经营措施,增加了营业收入。酒店全年完成营收为xx万元,比去年超额xx万元,超幅为xx %;其中客房收入为xx万元,写字间收入为xx万元,餐厅收入xx万元,其它收入共万元。全年客房平均出租率为xx %,年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价,皆高于全市四星级酒店的平均值。
2、管理创利。
酒店通过狠抓管理,深挖潜力,节流节支,合理用工等,在人工成本、
能源费用、物料消耗、采购库管等方面,倡导节约,从严控制。酒店全年经营利润为xx万元,经营利润率为x %,比去年分别增加xx万元和x %。其中,人工成本为x万元,能源费用为xx万元,物料消耗为xx万元,分别占酒店总收入的xx %、 x%、 xx%。比年初预定指标分别降低了xx%、 xx%、x %。
3、服务创优。
酒店通过引进品牌管理,强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训,加强管理人员的现场督导和质量检查,逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象,不断提高员工的优质服务水准。因而,今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比,我店仅扣2分,获得优质服务较高分值,在本地区同星级饭店中名列前茅。此外,在大型活动的接待服务中,我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位,分别收到了来自活动组委的表扬信,信中皆赞扬道:“酒店员工热情周到的服务,给我们的日常生活提供了必要的后勤保障,使我们能够圆满地完成此次活动。”
4、安全创稳定。
酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案,做到了日常的防火、防盗等“六防”,全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下,店级领导每天召开部门经理反馈会,通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时,勤于巡逻,严密防控。在相关部门的配合下,群防群控,确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。
光阴似箭,日月如梭,转眼间半年已经过去,回顾本年度我的工作,可以说是取得了一些成绩,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,现将我的工作总结如下:
一、工作回顾
爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,遵守各种规章制度。前三个月的工作中比较消极,任务完成的不好,只完成了百分之八十的任务,后三个月工作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。
二、工作中的不足
1、营销力度薄弱,没有充分发挥个人能力。
2、缺乏主动性;有时候销售不好,思想就消极,对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。
3、对客户心理把握不够。
三、今后努力方向
1、在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解,提高自己的销售技巧,借鉴他人成功的经验。总结失败原因,及时改正。
2、不断加强素质培养,进一步提高业务水平。
3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来,适时地接待顾客,对于顾客进行分析归类,与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。
4、掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。
过去的工作中,尽管有一定的成绩,但在一些方面还存在着不足,在今后的工作中我将认真学习业务知识,努力使工作业绩全面进入一个新水平,保证完成领导下达的任务。
X年快结束了。在这近一年的努力中,我有了一点收获。临近年底,我觉得有必要总结一下自己的工作。目的是吸取教训,提高自己,让自己更好的做好工作。我有信心和决心把明年的工作做得更好。接下来我简单总结一下一年的工作。
今年1月开始在公司上班,同时开始组建销售部。我进入公司后,不断学习产品知识,收集同行业信息,积累市场经验。现在对预付费储值卡市场有了深刻的认识。能够清晰流畅的处理客户提到的各种问题,准确把握客户的需求,与客户进行良好的沟通,逐渐获得客户的信任。所以通过努力,获得了几个成功的客户资源,一些优质客户也逐渐积累到了必要的水平,对市场有了比较透明的把握。在不断学习产品知识,积累经验的同时,我的能力和业务水平都比以前有了很大的提高。
虽然之前从事过销售相关的工作,具备了必要的销售知识和经验,但是距离优秀成功的销售管理人才还是有必要的距离。工作没做好,感觉还在销售人员的位置上。对销售人员的培训和指导不足,影响销售部门的销售业绩。
一、部门工作总结
近一年来,通过销售部全体员工的共同努力,讨论制定了各方面的销售战术,公司产品的核心竞争优势,公司的宣传资料《致客户的一封信》,为各种媒体广告出谋划策,提出了“万事平安,德行天下”的核心语句,使我公司的产品知名度在市场上逐渐为客户所知。部门全体人员整理黄页5000余份,发放公司宣传资料3000余份。他们不畏严寒,在高新区的办税大厅、写字楼里进行奇怪的拜访,为即将到来的疯狂销售季埋下伏笔。在团队建设方面,针对销售部门的销售人员、运营体系、工作流程、团队文化制定了详细的考核标准。这是我认为我们做得很好的,但在我们工作的其他方面仍然存在很大的问题。
从销售部的销售业绩来看,我们的工作并不好,可以说是销售的彻底失败。虽然存在一些客观因素,但工作中的其他做法也存在很大问题。
1.销售工作中最基本的客户拜访太少了。销售部今年10月中旬开始上班。从开始到现在,有xx条记录的客户拜访记录,加上xx条记录的。在一个月的时间里,五个销售人员一天拜访的客户总数是x,从上面的数字来看,我们拜访客户的`基础工作还没有做好。
2.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,无法清晰地向客户传达我公司产品的情况,了解客户的真实想法和意图;无法快速响应客户提出的建议。在传达产品信息时,不了解客户对我们产品的了解或理解程度,被拒绝后不跟进是致命的错误。统一管理,工作时间分配不合理,工作情况混乱等不良后果。
3.新业务拓展不够,业务增长小,个别业务员工作责任心和工作计划性不强,业务技能有待提高。
二、市场分析
目前消费卡市场品牌众多,但主要还是那几家公司。目前,我们的产品在产品质量和功能上属于一流产品。从表面上看,公司之间的竞争是激烈的,我们公司的出现加剧了这种竞争。但是静下心来仔细分析,我们公司的核心竞争力,比如发行资金的监管,山西省境外客商的数量和质量,以及我们公司雄厚的资金实力和优质的客户资源,都是其他公司无法比拟的。
我记得我刚进公司的时候,已经工作一年多了。今年整个工作状态步入正轨,对防伪标签这个行业有了更全面的了解。与客户的成功合作是日积月累的。同时,每一次与客户的成功合作,都是对我工作的认可,体现了我在岗位上的工作价值。但总的来说,我还有很多需要提高的地方。
我相信经过我的努力和对每一天的热烈欢迎,我最终会看到彩虹,我相信明年公司会更好,我的业绩会比今年更有希望。也希望通过这一年的工作实践,从中吸取的经验教训,经过一段时间的自我反思,能让我在年后更长的一段时间里,各方面都有一个新的提升,让自己的工作做得更好、更细、更完美。希望明年我的业务量能达到质的飞跃。
20xx年10月X日开始在公司上班。从进公司的第一天起,我就把自己融入了公司的团队。时间过得真快,不知不觉到现在已经在公司快三个月了。在公司的这段时间,在领导和同事的悉心关怀和指导下,通过自己的努力,各方面都有了一定的进步。现将我的工作汇报如下:
来公司之前,离开大学之后,我对自己只有理论没有实践的“半生不熟”的处境有了清醒的认识,所以对自己未来的工作水平和状态充满了渴望和焦虑。Xx公司,为我走向职场的第一步提供了勇气和平台。
来到公司后,我知道如何在试用期认识、了解、熟悉自己的职业,这是我的重中之重。目前,我在公司的工作是协助经理处理业务。小到复印传真、往返银行、制作单据,大到融入业务、与业务部门沟通。
在工作过程中,我通过处理自己力所能及的小事,翻阅以往的业务档案,与业务单位沟通,努力了解业务,了解业务,熟悉业务,努力掌握业务流程和细节。很庆幸自己已经能够在短时间内适应公司的工作环境,基本熟悉业务的整个工作流程。最重要的是接触和学习了很多相关的业务知识,圆满完成了领导交给的任务,做好了自己的本职工作,工作能力和生活都有了很大的进步。
所以,我要感谢领导们的指导和帮助,感谢他们提醒和纠正我工作中的错误。初入职场,工作中难免会出现一些失误,需要同事的批评和监督。但这些经历也让我成熟了,以后考虑各种问题会更全面。现在和老员工相比,我的工作经验和能力差距很大。工作和生活中遇到不懂的问题,要虚心向同事请教和学习,不断充实自己。
在短短的三个月试用期里,无论是工作上还是思想上,我都收获了很多。但同时我也发现了很多不足:实践经验的缺乏使我在开展具体工作时往往比较生涩,工作经验有待提高;对于需要继续学习提高知识水平和专业能力,加强分析和解决实际问题能力的;同时,团队合作的能力也需要进一步提高。对于这些不足,我会在以后的工作中虚心向身边的同事学习,请教专业和非专业不懂的问题,努力充实自己,充实自己,寻找自己的差距,扩大自己的知识面,不断培养和提高自己的动手能力,进一步提高自己的专业素质和工作能力。在今后的工作中,我将努力提高自身素质,克服自己的不足,在以下几个方向努力:
1.“勤而不懒”,在以后的工作中不断学习业务知识,通过多看、多学、多练,不断提高自己的业务技能,并用于指导和实践。
2.不断锻炼自己的勇气和毅力,提高自己解决实际问题的能力,慢慢克服工作过程中的急躁情绪,积极热情细致的对待每一项工作,为公司做出更大的贡献。
3.寻找客户资源,以拓展公司利益为基础和中心,开始全新的工作。
最后,希望领导和同事多给我支持,多给我要求,多给我建议,让我更快更好的提升自己,更好的满足工作的需要。
回顾20xx年,寄望20xx年。即将逝去的20xx年,中国房地产行业呈现十分火爆的景象,对于很多人来说是不平凡的一年。对于我个人来讲,在公司领导和分公司经理的栽培下,在同事们的帮忙下,经历了历练,我逐步变得成熟,个人的硬件、软件等等方面都有了长足的进步或变化,本年度有过一些成绩,当然也存在一些不足,下方我对20xx年总结做出详细汇报:
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点必须带租约售出、公寓楼基本到达清盘、办公楼注重人气”的目标,做好本职工作,尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作;
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价。广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作;
4、做好促销活动。
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上,分三个版块对房地产市场做更加全面的调查。同时,做好客户访问工作,掌握客户的消费特征,期望值等等,到达知己知彼的目的;
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套进行分析;
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案;
4、销售前期准备事宜。包含样品房装饰部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度,把握不一样阶段的核心工作;
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上,对于稿件控制不到位,最后导致无效电话个性多;
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上,尽量学习一些关于房地产的经济政策,包含土地、金融、税收、规划和物业等等;也要学习本专业的一些标杆企业的做法,结合实际状况,加以运用;
4、为人处世是关键。作为团队中的一人,我们要善待周围的一切,看到别人的优点,谦虚谨慎地向别人学习;互通有无,自我的长处就应与同事分享,到达大家共同成长的目的。
5、汽车销售经理-年终总结范文精选_汽车销售总结与计划
众所周知,目前xx的4S店如雨后春笋般迅速增长,随之人们消费观念的越来越理性及成熟,对要求也越来越高。弹指一挥间,4月份过去了,在这个月中我们看到了市场经济的残酷性,作为xxxx汽车销售有限公司也在经受着市场的严峻考验,但我xx售后部经理顶住压力在公司领导及全体干部员工共同努力下仍较好的完成上半年各项工作任务。
以下是我对我部20xx年4月份业绩的的分析报告:
一、别克售后的经营状况
20xx年4月份克售后的年终任务是xx万,截止20xx年3月底我们实际完成产值为xx元,,完成全年计划的xx%,与年初的预计是基本吻合的。
其中总进厂台数为xx台,车间总工时费为xx元(机修:xx元,钣金:xx元,油漆:xx元),我们的配件销售额为xx元,其中材料成本(不含税)为xx元,材料毛利为xx元,已完成了全年配件任务的xx%。
二、物业维修成本
为了严格控制费用的支出,我们别克售后部制定了完整的物业的设备检修制度,定时对所有的物业的设备进行检查,发现问题及时解决问题,避免问题由小变大,造成更大的损失。故上半年我们别克售后的物业及设备的维修费用仅有xx元,这是因大家的共同努力才使得物业维修费用不但不超标,并有节约。
三、人才资源现状
现在许多公司都普遍存在人员流动性较大及人力资源配发等问题,我别克售后现在全体工作人员为xx人,其中管理人员为xx人,员工为xx人(除管理人员外,前台接待为xx人,机修人员为xx人,钣喷为x人,仓管及保洁各x人)以上人员并不包括实习生,我别克售后也同样面临着关键岗位人员缺失等问题。故下半年我们将继续加强对员工各方面的培训及领导,从企业内部培训并发掘新的人才,能更好的为公司服务。
自6月进入公司开始工作,从前期市场摸底到办事处成立,办事处工作有一定了解,现对工作和市场操作做如下阐述:
一:前期摸底情况总结:
1:市级代理(意向代理商)
我区域主要是资阳、内江、自贡、乐山、眉山、雅安、宜宾、泸州,通过走访了解情况总结如下:
A、意向客户情况:意向客户有11家(分别为:天玖商行、铭仕商行、茗品商行、澳启商行、恒顺商行、金樽糖酒、欣怡商贸、广生商行、瑞丰、质德商贸、诺益贸易)。这些客户都是经营白酒为主、其中诺益贸易以进口食品为主。前期我们跑的都是做白酒的,对公司食品重视不够。也没有什么可以拿给客户看的,只是意向客户聊得比较好的,在食品这块有个沟通。
B、通过了解,现在市场上的客户大多数都是以销售团购较多,传统的市场销售渠道都掌握在老一批的大型经销商手里。面临市场压货压力比较大。一批做团购的客户正在崛起。这也符合我们公司主要以做团购来带动销售赢得了契机。
C、市场客户都以专卖店的方式在经营,做的比较强势的在一个市能有好几家专卖店,其中以乐山、自贡、宜宾、内江居多。市场上还有很多的大型酒类加盟店在连锁销售。
二:公司门店工作
门店工作主要体现如下:
A、客户接待:专卖店工作是以提供高品质产品、服务为主体的,其中以良好的形象、服务、专业的知识来体现专卖店质量的高低、硬件设施我们已经具备。就像体现葡萄酒的好坏,是用客户在品完酒后的满意来决定。
B、平常的日常工作管理。
三:渠道建设和规划
公司现在已经开始启动食品,加上代理的红酒。在一个市场上要找一个经销商来代理产品不现实,涉及到销售渠道和产品特点的不统一。食品是个周转很快的产品,也有保质期的限制,固在市场上选择客户的反向要适应产品的特点。建议如下:
1、在一个市场,按公司产品的分类来招代理商,因为只有把产品放到合适的经销商手里才能让销售出去。加快产品流动,特别是食品这块,
2、选择三到四个重点市场来做,建立样板市场(模式:公司办事处模式)我区域内(如乐山、眉山、泸州、内江)等城市、
3、终端选择。前期我们可以要求代理商在渠道上选择比较好的团购零售商来操作,要零售商的质量,不要数量。
4、招商预计:在我区域内有8个城市,能完成4个城市的葡萄酒和食品的招商。同时完成4个城市零售网点的布局还是需要一定的时间。定的时间是在3-5个月。
四:市场布局:
通过前期市场的走访情况,我把区域内的市场划分为:
重点市场:内江、泸州、乐山、眉山
潜力市场:资阳、宜宾、自贡
关注市场:雅安。
A、重点市场操作:重点市场完成招商后,积极寻找高质量的团购零售商。目标定在15到20家,特别关注做红花郎团购的零售商。
B、潜力市场做为市场前期区域市场的辅助市场,应结合客户资源共同完产品销售。
五:市场操作原则:
A、聚焦原则,集中客户和公司资源,把团购好的零售商潜力挖掘出来,提升销售信心。
B、“一地一策”原则,公司要快速启动市场,可按当地市场情况,实行“一地一策”,先审批,公司备案处理。
六:总结
以上是我的一些市场操作的个人观点,销售工作思路要明确,方向要正确,重要的还是执行力,市场开拓离不开公司高效的管理制度,公司销售团队的赢聚力,公司营销团队的沟通水平、产品质量等诸多因素,所以加强公司高绩效管理,激发市场销售人员的信心是发展的关键。
伴随着阵阵的钟声,我们告别了20xx年,迎来了公司发展新的一年。一年以来,在公司领导的正确领导下,在同事们的热情帮助与支持下,通过自身的不断努力,自己在管理、协调、沟通方面的能力得到了很大的提高,所带团队也为公司的经营与发展做出了一定的贡献。在看到成绩的同时,也发现了自己在工作中一些亟需要改进以及可以进一步提升的地方。在新的一年里,我们要立足现在,面向未来,在总结上一年工作的经验与教训的基础之上,为公司的发展继续贡献力量。
首先,我想先谈谈自己作为一名销售主管对于销售的看法。作为一名销售主管,对于销售这这一行业应该有着清醒的认识。销售,顾名思义,就是通过一定的一定的营销手段将自己手中的商品成功出售的一种过程,这是普遍存在的一种观点。其实,销售不仅仅是商品的成功出售,真正的销售定义应该是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。我们销售的不仅仅是我们的商品,还有包括在我们凝聚在商品中的价值观以及维护由此形成的客户关系。销售有三种境界,最低级的是卖产品,第二级是卖价值,最高的级别则是卖观念。销售除了销售产品以外,更为重要的就是要向顾客销售自己的价值理念。苹果公司的营销策略中的一个重要方面就是营销自己的价值理念,在一期的ted演讲视频中,演讲者明确指出,消费者所购买的不仅仅是苹果的产品,而是包含在苹果产品中的价值理念,我认为包含在苹果公司中的价值理念之一就是想顾客所想,急顾客之所急,不断改进产品以满足大众需要,正是这一价值理念,使苹果公司的营销变得异常之成功。因而,我们在销售自己产品的同时,一定要将包含在自己产品中价值理念成功出售,只有这样才能够帮助我们赢得市场,获得大众的青睐。
其次,我想介绍一下我们团队在12月份的工作情况,并分析其中的得失情况。我们在12月份的销售业绩是13万多,在公司销售团队中名列前茅,这离不开团队成员的辛勤付出,是团队成员不断努力的结果。但是我想说的是,我们团队在12月份的销售目标是20万,虽然取得了不错的成绩,但是距离销售目标还有着一定的距离,我们的工作还需要不断改进。现在我将对我团队在12月份的工作表现做一个完整准确的分析。在整个12月份的销售工作中,本团队整体的氛围还是不错的,大家都有着一种不服输的干劲,正是团队中有着这样一种冲劲,团队成员你争我赶,因而团队成员在12月份的销售工作中都出单了;同时,在销售过程当中,大家都形成了一种团队精神,一项工作单打独斗是不行的,销售工作是需要大家团结协作才可以顺利完成的,在12月份的工作当中,大家在不断抢单的同时,都在互相协作,以保证整个团队的凝聚力和向心力。以上是12月份,我团队中的一些成功经验。事物总是有两面性,虽然团队在12月份取得了成绩,但是其实也不乏一些做得不好的地方以及可以进一步提升的地方。第一,12月份,我团队的销售目标是20万,而我们只做了13万多,这表明团队的目标感还是有待提高,20万和13万的距离在别人看来是销售业绩的差距,而在我看来,这是一个目标感危机,大家的对于达成目标的意识还是没有特别强烈,队员缺乏一定的紧迫感,这也是我以后工作中需要重点注意的地方。第二,由于销售是公司经营的第一线,大家在不断努力达成目标的过程当中,形成了不小的工作压力,对每个成员的心理状态我还没有做好调查,以至于在全员冲单的过程当中,有些时候形成了一些负面情绪,并给整个团队带来了一些负面影响。第三,在工作当中,团队成员对于销售基础知识还是有所欠缺,帮助团队成员形成良好的销售知识也是我今后工作的一个重要方面。
最后,我想将1月份的工作做一个简单的规划及管理心得。第一,要继续加强团队的荣誉感和成就感,这是促进团队继续取得优良成绩的一个重要保证,团队成员只有当有着强烈的荣誉感和成就感的时候,才会不断的去拼搏和努力,实现自身的人生价值,进而实现团队价值。第二,及时准确摸清队员的心理状态,分析其症结所在,并对症下药,适当的时候可以组织一些以减轻队员在高压工作环境中的压力为目标的减压活动,使队员始终保持昂扬向上的斗志。第三,加强负面情绪的管理与疏导,团队中负面的情绪是可以相互传染的,当负面情绪出现时,一定要及时发现和处理,使损失降低到最低,不能使负面情绪影响到整个团队的工作。第四,使队员形成强烈的目标感和紧迫感,没有目标感和紧迫感的团队是不会,也是不可能取得良好的成绩的,在以后的工作当中,我将重点抓好目标感和紧迫感的宣传工作,使团队始终保持一定的紧迫感和目标感,促使团队成员取得更大的成绩。第五,也是最基本的,就是在适当时机给队员灌输销售的基本知识,在销售的过程当中穿插讲一些销售经验和技巧,促进理论与实践的相结合。我相信我和我的团队一定可以在1月份,做好本职工作,并超额完成本月的销售任务。
良好的销售团队是公司销售战线上一个重要方面,我坚信在公司领导的正确指引之下,通过团队成员的共同努力,我们团队将在新的一年里为公司贡献更大的力量。
我深知工作中的进步与大家的帮助是分不开的,而且得到了商场领导的高度认可,在20xx年的x月让我担任柜长一职,这是对我工作的最大肯定。回首自己一年所经历的风雨路程,我做出如下工作总结:
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸,书籍,杂志的不断学习使自己爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,工作态度端正,认真负责,加强专业知识的学习,使自己不断的充电,这是销售珠宝信心的源泉。
二、工作质量成绩,效益和贡献
保质保量的完成工作,工作效率高,同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的努力,是自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验,销售是一门艺术
作为珠宝销售员,要讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面:
1。认真的接待顾客做到3米问好,1米询问,微笑服务是关键,人为的制造一个轻松愉快的购物环境。
2。充分展示珠宝饰品,由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解,因此对珠宝首饰的展示十分重要,顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈,常言道;“满意”是顾客最好的广告。
3。促进成交,由于珠宝首饰价值相对较高,因此,顾客在最后成交前压力重重,所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。
4。熟悉珠宝的佩戴,保养,使用,产地,质量。
5。售后服务,当顾客购买后营业员的工作并没有结束,应该详细介绍佩戴与保养知识,最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情,期待二次消费的发生。
6。抓住每一次销售的机会,以最佳的精神状态等待顾客的到来,注重自己的外表,衣着要干净得体,每天坚持化妆。
四、工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作,尽管有不小的进步,但还是有很多改进与不足的地方。比如,对珠宝首饰的了解还不够,还要加强学习,自己的销售技巧还应该提高,也需要学习这方面的知识,借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极,这是要不得地,消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够,每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长,就像一个带兵打仗的班长,冲在第一线影响,感染成员很重要,作为柜长首先要起到表率,模范带头作用,一个柜台就是一个集体,充分的团结才能释放最大能量。互相学习,互相进步。
总之,在这一年里我工作并快乐着!自从走出学校这座象牙塔,犹如温室里的花朵般的我便在选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司:xx珠宝。从x月份报道加入这个行业到现在,不知不觉中一年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我,在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。
首先,做到总结数据化,客观地用表格来表述任务完成情况,取得的成绩。20xx年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,人均销售额是多少,通道费用多少,完成利润多少,与去年同期相比增长率是多少,周转情况如何,是提高还是降低了。与其他门店相比,我的业绩排在第几名?
我们的很多主管不愿去看数据,更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具,如果你能熟练使用EXCEL的自选图形,就足够了,那里有好多不错的工具图样,能制作各类表格、图形(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等),用图表做出来,可以使我们的数据结果更加直观,一目了然。
其次,针对以上事实(数据图表结果),总结分析其形成原因,对不足之处进行深刻的剖析,从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结,找出是何因所致,并用文字详细记录,以备后戒。同时,若是成功的经验,对公司其他门店有指导借鉴意义的,需要生动的记录成功的典型案例和经验,并广泛推广。
总之,做总结就象下完一盘棋,棋手都要复一下盘,对棋中留下的许多遗憾进行反思,为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整,然后在下一盘棋中赢回来。